Переговори є важливою складовою нашого життя. Ми постійно про щось домовляємось, спілкуючись, намагаємось вирішити ті чи інші питання в сім’ї, в діловій сфері тощо. За допомогою переговорів визначають позицію сторін, досягають згоди та залагоджують суперечності.
Переговори у бізнесі дуже складний процес, який має декілька складових.
Вербальну складову переговорів можна використовувати з врахуванням наступних правил
Правило #1: Синхронізація цілей.
Зміст: Синхронізація цілей на початку перемовин дозволяє окреслити результат, який бажаний для досягнення, та фарватер в якому необхідно вести перемовини.
Приклад: “Скажіть, будь-ласка, що буде найкращим результатом сьогоднішніх перемовин?”
Правило #2: Актуалізація проблеми або чому це буде важливим.
Зміст: Освітлення різних (інших) сторін предмету перемовин, про які і не думав співрозмовник. Актуалізація проблематики, з метою фокусування уваги на інші сторони предмету перемовин або як запитання - для входу в площину намірів співрозмовника.
Приклад: “Я вважаю важливими наступні характеристики нашого товару, а саме: …”
Правило #3: Позитивні ефекти для мотивації до дій.
Зміст: Фокусується увага співрозмовника на наслідках, ефектах про предмет перемовин. Пересовується акцент розмови з предмету перемовин на наслідки, вигоди та ефекти
Приклад: “Внаслідок укладання контракту Ви отримаєте додаткові переваги у бізнесі …”
Правило #4: Подвійна вигода.
Зміст: Акцентується увагу не тільки на вигоді #1, але і на вигоді #2. В кінці перемовин робиться акцент на вигоді #2.
Приклад: “В наслідок укладання контракту Ви отримаєте можливість користуватись автомобілем з резервного парку на час сервісного обслуговування придбаного у нас автомобіля …”
Правило #5: Зміщення фокуса з проблеми на спосіб її розв’язання.
Зміст: Не потрібно сперечатись з співрозмовником про проблему, а потрібно переносити акцент на спосіб вирішення, важливість її вирішення та отримання вигод та можливостей
Приклад: “Так, це цікаво, але як Ви пропонуєте цю проблему вирішити…”, “Чому Вам було б важливо зробити це так…”, “Які ми отримаємо вигоди, якщо ми це так зробимо…”
Правило #6: Підведення підсумків і виявлення корисного.
Зміст: Кожна сторона перемовин закріплює, що було корисного для кожного та можливо почує про інші аспекти предмету перемовин, про які не могли б здогадуватись раніше.
Приклад: “А що було сьогодні для Вас саме корисне…?”
Правило #7: Нейтралізація проблеми через часткове погодження.
Зміст: Ніколи не говоріть ,,Ні”. Не сперечайтесь, а використовуйте енергію проблеми у власних цілях.
Приклад: “Так, ця думка має місце на життя, якби я був би у вашому положенні…” або “Так, думка слушна, але я пропоную її обговорити пізніше”
Правило #8: Відкриті запитання.
Зміст: Надання запитань для кращого розуміння загальної картини та усвідомлення важливості співпраці з Вами
Приклад: “Які сьогодні у Вас проблеми з якістю продукції постачальників…”
Правило #9: Деталізація та узагальнення повної картини.
Зміст: Акцентування уваги, підчас перемовин, на деталях, на загальній картині. Деталі надають впевненість опоненту.
Приклад: “О котрій годині Вам буде краще прийняти наш автомобіль з товаром?”
Правило #10: Вербалізація власних почуттів для формування контакту.
Зміст: Звернення уваги на власних почуттях (переживаннях) спонукатиме опонента для надання Вам підтримки та сприятиме спокійній атмосфері підчас перемовин.
Приклад: “Я вдячний за вашу увагу, але я дуже хвилююсь…”
Використання правил дозволить досягнути досконалості та відточити майстерність вести перемовини, розуміти та переконувати співрозмовника Вам та надасть конкурентні переваги Вашій Компанії.
Довідково. Найрейтинговіші послуги InBridge Consulting.
Фінансова діагностика Компанії
Обрання Компанії Місії
Побудова Фінансової моделі ринкової вартості транспорного засобу