Переговоры являются важной составляющей нашей жизни. Мы постоянно что-то договариваемся, общаясь, пытаемся решить те или иные вопросы в семье, в деловой сфере и тому подобное. С помощью переговоров определяют позицию сторон, достигают согласия и улаживают разногласия.

Переговоры в бизнесе очень сложный процесс, который имеет несколько составляющих.

Вербальную составляющую переговоров можно использовать с учетом следующих правил

Правило 1: Синхронизация целей.

Содержание: Синхронизация целей в начале переговоров позволяет определить результат, желаемый для достижения, и фарватер в котором необходимо вести переговоры.

Пример: "Скажите, пожалуйста, что будет лучшим результатом сегодняшних переговоров?"

Правило 2: Актуализация проблемы или почему это будет важным.

Содержание: Освещение различных (других) сторон предмета переговоров, о которых и не думал собеседник. Актуализация проблематики, с целью фокусирования внимания на другие стороны предмета переговоров или как вопрос - для входа в плоскость намерений собеседника.

Пример: "Я считаю важными следующие характеристики нашего товара, а именно ..."

Правило 3: Положительные эффекты для мотивации к действиям.

Содержание: Фокусируется внимание собеседника на последствиях, эффектах о предмете переговоров. Передвигается акцент разговора по предмету переговоров на последствия, выгоды и эффекты

Пример: "В результате заключения контракта Вы получите дополнительные преимущества в бизнесе ..."

Правило 4: Двойная выгода.

Содержание: Акцентируется внимание не только на выгоде # 1, но и на выгоде # 2. В конце переговоров делается акцент на выгоде # 2.

Пример: "В результате заключения контракта Вы получите возможность пользоваться автомобилем из резервного парка на время сервисного обслуживания приобретенного у нас автомобиля ..."

Правило 5: Смещение фокуса с проблемы на способ ее решения.

Содержание: Не требуется спорить с собеседником о проблеме, а нужно переносить акцент на способ решения, важность ее решения и получения выгод и возможностей

Пример: "Да, это интересно, но как Вы предлагаете эту проблему решить ...», «Почему Вам было бы важно сделать это так ...», «Какие мы получим выгоды, если мы это сделаем ..."

Правило 6: Подведение итогов и выявление полезного.

Содержание: Каждая сторона переговоров закрепляет, что было полезного для каждого и возможно услышит о других аспектах предмета переговоров, о которых не могли бы догадываться раньше.

Пример: "А что было сегодня для Вас самое полезное ...?"

Правило 7: Нейтрализация проблемы из-за частичного согласования.

Содержание: Никогда не говорите ,,Нет ". Не спорьте, а используйте энергию проблемы в собственных целях.

Пример: "Да, эта мысль имеет место на жизнь, если бы я был бы в вашем положении ..."

Правило 8: Открытые вопросы.

Содержание: Предоставление вопросов для лучшего понимания общей картины и осознание важности сотрудничества с Вами

Пример: "Какие сегодня у вас проблемы с качеством продукции поставщиков ..."

Правило 9: Детализация и обобщение полной картины.

Содержание: Акцентирование внимания, во время переговоров, на деталях, на общей картине. Детали придают уверенность оппоненту.

Пример: "Во сколько Вам лучше принять наш автомобиль с товаром?"

Правило 10: Вербализация собственных чувств для формирования контакта.

Содержание: Обращение внимания на собственных чувствах (переживаниях) побуждать оппонента для предоставления Вам поддержки и способствовать покоя во время переговоров.

Пример: "Я благодарен за ваше внимание, но я очень волнуюсь ..."

Использование правил позволит достичь совершенства и отточить мастерство вести переговоры, понимать и убеждать собеседника Вам и предоставит конкурентные преимущества Вашей Компании.

Справка. Рейтинговые услуги InBridge Consulting.
Финансовая диагностика Компании
Избрание Компании Миссии
Построение Финансовой модели рыночной стоимости транспорного средства